Tekst: Marion de Graaff  / Beeld: NFP Photography

“Wij zijn als inkooporganisatie een intermediair tussen deelnemers en contractpartners”, zegt Klaas van der Wal, commercieel directeur van Nederlandse Inkoopcombinatie Installatietechniek (NiCI). Onder de deelnemers zijn ruim zestig installateurs. “Onze contractpartners zijn leveranciers, groothandels en fabrikanten. Onze werktuigbouwkundige deelnemers sluiten zich vooral bij ons aan om, gebruikmakend van scherpe inkoopprijzen, producten op het gebied van verwarming en sanitair in te kopen.”

Schaalgrootte

“Vanwege de schaalgrootte kunnen we als inkooporganisatie goede condities afspreken,” zegt Van der Wal. “Ook kunnen we effectiever inkopen. Een middelgrote installateur heeft voor de inkoop gemiddeld een halve fte beschikbaar. De tijd die hij/zij aan inkoop besteedt, is relatief gezien veel. Nemen wij dat over, dan levert dat direct tijdswinst op. Inkopen is onze core business. Wij zijn gewend om te onderhandelen en daarbij maken we gebruik van moderne systemen. Gaat een installateur met ons in zee, dan kan hij zich richten op waar hij het beste in is: installeren.”

“Als een deelnemer zich bij ons meldt, kunnen we in grote lijnen al een inschatting maken van de omzet. We kijken naar het aantal monteurs en naar het soort projecten dat ze doen. Later finetunen we de behoefte en het afnamepatroon van de deelnemer, toetsen die aan andere deelnemers en bespreken de gezamenlijke inkoopbehoefte met onze contractpartners.”

‘De beschikbaarheid van producten is echt een groot probleem’

Data

Op het moment dat een installateur zich bij NiCI aansluit, verandert er niets in het bestel- en facturatieproces en blijft het installatiebedrijf dus rechtstreeks inkopen bij, en betalen aan de leverancier. “Wel verloopt de factuurstroom vanaf dat moment van de leverancier, via NiCI, naar de deelnemer”, legt Van der Wal uit, “en verzamelen wij alle inkoopdata. Die analyseren we en de resultaten nemen we mee in de onderhandelingen voor de volgende periode. Het gaat om aantallen, producten, prijzen, kortingen, en noem maar op. Voor een product waarvan er maar twee per jaar ingekocht worden is dat niet interessant, maar gaat het bijvoorbeeld om knelkoppelingen dan praat je over tonnen op jaarbasis. Dan loont het de moeite om goed te vergelijken en dat te bespreken met onze contractpartners. De data-applicatie helpt ons daarbij.”

“Wij stellen de installateur een dashboard ter beschikking, waarop hij natuurlijk ziet wat hij koopt, bij welke contractpartner hij inkoopt en wat hij ervoor betaalt. We leggen met onze deelnemers vast, dat ze minimaal 75 procent inkopen bij onze ‘preferred suppliers’. Op die manier groeit het marktaandeel van onze contractpartners. De resterende 25 procent is vrij in te vullen. We vinden het belangrijk dat die speelruimte er is, dat deelnemers zelf ook keuzes kunnen maken. Daar is hij ook ondernemer voor. De facturen worden voor de deelnemer 5 jaar bewaard en blijven zichtbaar in het deelnemersdashboard, waarmee zijn bedrijfsadministratie ook over een handige tool beschikt.”

Netwerk

Van der Wal kent de markt van binnenuit. “Voor ik bij NiCI kwam, werkte ik bij een groothandel. Ik weet daardoor heel goed hoe het reilt en zeilt. Inmiddels maken 63 installatiebedrijven gebruik van onze dienstverlening en data-inzichten, en dat aantal mag nog wel wat groeien. Wij streven naar een landelijke dekking, met een goed evenwicht tussen E en W en zetten in op duurzaam inkopen, ondernemen en netwerken. We stonden als inkoopcombinatie Duurzaam (NiCD) voor het eerst op de beurs Solar Solutions International. Best spannend! Met als doel veel installateurs te treffen en ons netwerk te vergroten. Daarnaast zitten we ook graag met en bij onze deelnemers en contractpartners aan tafel. We hebben een ‘buitenman’ die de contacten met onze relaties onderhoudt, ontwikkelingen in kaart brengt en bespreekt, waardoor we goed zicht houden op wat er allemaal speelt in de branche. En dat is nogal wat op dit moment.”

‘Wij onderhandelen over de prijs, maar op dit moment is dat wel lastiger geworden’

Hoofdpijndossiers

Wat de installatiebranche raakt, raakt ook de inkopers. “Er zijn drie hoofdpijndossiers”, zegt Van der Wal. “Allereerst de beschikbaarheid van producten, ten tweede de prijsverhoging in de grondstoffen die doorwerkt in de prijs van materialen en producten, en last but not least de schaarste aan personeel. Alle drie echt zorgelijk. Door die eerste twee punten verschuift inkoop naar verkoop. Fabrikanten worstelen hier ook mee, maar lijken wel de macht te hebben; zij kunnen de prijs bepalen. Zelfs een inkooporganisatie die via verschillende labels voor driehonderd bedrijven inkoopt, heeft daar niet altijd invloed op.”

“Een voorbeeld: we betrekken voor installateurs, bouwbedrijven en wegenbouwers kunststof leidingen van een bepaalde leverancier. Maar die leverancier kan zelf bepalen aan wie hij de materialen levert. Wij onderhandelen over de prijs, maar op dit moment is dit wel lastiger geworden. De inflatie is hoog en dat zet de prijzen nog verder onder druk. Dat zal volgend jaar zeker doorwerken, onder andere in de salarissen. Het gekke is dat we met een hoogconjunctuur te maken hebben. Dat geldt voor de hele bouwkolom. De beschikbaarheid van producten is echt een groot probleem. Als gevolg van de coronacrisis zijn er in Spanje en Italië nogal wat fabrieken dicht gegaan. De markt leek helemaal in te zakken, maar het tegendeel werd waar. Om aan die enorme bouwopgave te kunnen werken, is materiaal en arbeid nodig. Het is een uitdagende tijd.”

Synergie

Op dit moment hebben alle bedrijven in de installatie- en de bouwsector het hartstikke druk. Personeelstekort speelt overal. In de Troonrede werd aangekondigd dat er twee miljard extra voor de bouw van nieuwe woningen wordt uitgetrokken. Van der Wal: “Dat betekent dat er heel veel materialen en producten nodig zijn, maar ook de handjes die het moeten maken.”

Kennis delen

“We merken dat deelnemers zich echt niet alleen aansluiten om tegen een scherpere prijs te kunnen inkopen. Het gaat ze om het totale concept, en daarbij willen ze graag inzetten op de relatie en op continuïteit. Door de persoonlijke contacten met zowel partners als deelnemers, horen we bouwbreed wat er speelt. Zo is prefab in de bouw echt een trend, en het is te verwachten dat die manier van werken in de installatietechniek ook vaker ingezet gaat worden. Daar zitten kansen voor de installateur maar ook bedreigingen. De meeste installateurs hebben het veel te druk om de markt en de verschuivingen in de gaten te houden, laat staan om daar beleid op uit te zetten. Als verbindende schakel verschaffen wij inzicht en overzicht in inkoop- en afnamestromen. Kennis die wij graag met onze deelnemers en contractpartners delen.”