Lees verder
Paul Moers draait er niet omheen. “Beleving in fietsenwinkels? Dat kom ik maar weinig tegen. Terwijl fietsen emotie heeft. Het is leuk om te fietsen of je dat nu in de natuur of naar je werk doet. Mijn advies zou zijn om daar meer mee te doen. Wat mij ook in de tweewielerbranche opvalt is de lage organisatiegraad. Alle winkels doen het op hun eigen manier. Wanneer ze de handen in elkaar zouden slaan, zouden ze samen dingen kunnen bedenken en doen. Breng wat geld bij elkaar en zorg voor een goed concept en een goede lay-out. Vraag je als ondernemer af hoe je een fiets mooier in een passende context kunnen neerzetten. Laat daarbij zien waar die fiets voor bedoeld is. Nu zie je namelijk door de fietsen geen fiets meer. Dat moet heel anders.”
Over Paul Moers
Marketingdeskundige Paul Moers is auteur van talloze boeken en is met zijn analyses regelmatig te horen en zien op radio en televisie. Vorig jaar verscheen zijn nieuwe boek met de titel: ‘F*ck de prijs, leve de service!’. Hierin laat hij zien dat bedrijven het niveau van hun service vaak overschatten en nauwelijks in de gaten hebben waar ze nu precies tekortschieten. “Je moet niet alleen je service echt waarmaken, maar ook leren verkopen. Servicemogelijkheden zijn eindeloos, maar vragen creativiteit.”
_w504_h698_1.jpg)
Focus niet op de prijs en stap die winkelstraat in
Bij de 5 P’s (product, plaats, prijs, promotie en personeel) ziet Moers vaak alleen focus op prijs. “Dat is een gebrek aan verkoopkwaliteit, hang dan maar een automaat neer. Retailen is een echt vak aan het worden en als retailer moet je veel in huis hebben. Maar ik merk dat er bijna geen retailer is die bij blijft door bijvoorbeeld een boek te lezen.” Daarnaast adviseert Paul Moers ondernemers om de winkelstraat in te lopen. “Loop binnen bij een bakkerij, dan zie je dat daar in het midden van een de winkel een oven staat. Loop een Rituals-winkel binnen. Kijk rond en leer van hun beleving.”
Mijn fiets moet het altijd doen
Paul Moers heeft net een fiets gekocht. “Ik wilde vooral een fiets die het altijd doet. Maar bij het kopen ervan heb ik veel meer transactionele dan emotionele spirit ervaren. De fiets is natuurlijk een goede mobiliteitsoplossing – als alternatief voor het openbaar vervoer – maar de omzet kan ook stilvallen. Zeker wanneer de service en de beleving niet verbeteren. Hoe je dan als retailer de service en beleving verbeterd? Door na een week te bellen hoe de fiets bevalt. Of door proactief te bellen dat de fiets toe is aan een onderhoudsbeurt. Ik snap niet dat mijn fietsenmaker mij geen servicecertificaat geeft bij een fiets van duizenden euro’s. Waar het uiteindelijk om gaat is dat je je klant goed kent en dat je daarbij een winkel veel spannender maakt. Personeel speelt een cruciale rol wanneer je fiets kapotgaat. Het geheim van een fietsenwinkel is dat zij dichtbij jou in de buurt zitten en alles voor je doen.”
Jouw plezier moet van de fiets afspatten
Paul Moers: “Het leuke aan fietsen is dat de emotie ervan is veranderd. Over fietsen kun je als retailer een verhaal houden; zeker met alle innovaties. Het advies hierbij is belangrijk. En net als de titel van mijn nieuwe boek geldt hierbij: F*ck de prijs, leve de service! Ofwel: lever een goed product en goede service. Verkoop producten waar je blij van wordt.”
Breder spectrum van aanbod
“Kijk je naar het krachtenspel binnen de mobiliteit, dan gaat de toekomst van Nederland een andere zijn”, voorspelt Moers. “Over pakweg tien tot vijftien jaar kun je niet meer met je auto van Amsterdam naar Den Haag rijden. In de toekomst pak je de auto voor een bepaald stuk, waarna je verder gaat met de fiets of het openbaar vervoer.” Het is voor Moers ook de reden waarom automotive-bedrijven in de tweewielerbranche stappen. Bij fietsen ziet Moers dat het spectrum van het aanbod aan het verbreden is. “Dat is leuk om te zien. Neem een merk als VanMoof, dat vinden bepaalde mensen geweldig, dat biedt kansen. Zet als retailer daarom minder fietsen in je winkels, maar maak secties en plaats deze in hun context.”
