Lees verder
Er zijn tal van criteria waarop installateurs hun groothandel uitkiezen, zoals het assortiment, de prijs-kwaliteitverhouding, levertijd en service. Om zo goed mogelijk in de smaak te vallen maken de groothandels op hun beurt ook belangrijk keuzes, zo vertellen Gasco en Beijer Ref. “Als wij te duur inkopen, dan werkt dat de hele keten door.”
Tekst: Martijn Louws
De markt van koudemiddelen is enorm dynamisch, zegt directeur Anné Bos van gassenleverancier Gasco. “Kijk, op jaarbasis is onze afzet stabiel. Maar kijk je van week tot week, dan schrik ik vaak. Dan zitten er sterke verschillen tussen de jaren; week 20 in 2019 verkoop ik bijvoorbeeld veel minder CO2 dan in 2020. En in week 32 van 2019 heb ik bijvoorbeeld veel meer stikstof weggezet dan in week 32 van 2020. En juist op die veranderende vraag wil ik kunnen anticiperen.” Daarom is hij bij zijn eigen inkoop en selectie van leverancier kritisch op de leverbetrouwbaarheid. “We willen te allen tijde snel kunnen inspelen op de veranderende vraag in de markt en bij installateurs”, legt Bos uit. Hij doet zaken met een vijftal leveranciers van industriële en technische gassen voor lassen, branden en snijden. “Dan hebben we het over menggas, argon, zuurstof, stikstof, acetyleen, CO2, lekzoekgas en propaan. Van deze gassen hebben we een constante aanvoer nodig, iets dat soms per week en soms per dag verandert. Natuurlijk hebben we zelf voorraad, maar als de vraag ineens toeneemt vanuit de markt dan willen we ook kunnen blijven leveren aan onze klanten (lees, de installateur, red.). Daarom moeten onze leveranciers ook klaarstaan en snel voorraad kunnen uitleveren.” Volgens Bos is die leverbetrouwbaarheid geen vanzelfsprekendheid. “Het ligt er sterk aan of een leverancier ook een buffer aanhoudt, waaruit die steeds weer kan putten als de vraag oploopt.”
Informatievoorziening
Ook Beijer Ref wil zijn klanten volgens inkoopdirecteur Erick Dirks van Beijer Ref Support zo goed mogelijk servicen. Hij kijkt daarom bij de inkoop van producten, en de selectie van leveranciers daarvoor, nadrukkelijk naar het totaalplaatje. “De informatievoorziening, de reactietijd, de leverperformance, kwaliteit en prijs; het speelt allemaal een rol.” Beijer Ref is de moedermaatschappij van onder andere de koeltechnische groothandelsbedrijven Coolmark, ECR-Nederland en Celsis en Beijer Ref Support koopt voor die bedrijven centraal de koeltechnische componenten in. Beier Ref heeft zo’n 30.000 ‘actieve’ producten in het assortiment.
Volgens Dirks is het voor al die producten een continu proces om te zorgen voor de juiste voorraad tegen de juiste prijs. “Ons uitgangspunt is de klant en de klant van de klant, de installateur. Die wil natuurlijk een marktconforme prijs, daar streven wij dan ook naar. En als wij te duur inkopen, dan werkt dat de hele keten door. Daarnaast wil die klant het juiste product, op de juiste plek en op het juiste tijdstip.” Dat vraagt allereerst strakke afspraken met de leveranciers. Dirks vertelt dat leveranciers via het ‘on time in full’-principe worden beoordeeld. “Als ik voor vrijdag honderd producten bestel, dan wil ik vrijdag ook echt honderd producten geleverd krijgen. En niet maar de helft. Of driekwart en de maandag erop nog eens een kwart.” Voor Beier Ref is dit key. “Wij willen onze klanten (en de eindklanten) namelijk niet teleurstellen. Afspraak is afspraak, die komen we graag na”, aldus Dirks. Voor een goede inschatting van de te houden voorraad is kennis belangrijk, kennis die wordt opgehaald bij de klant. Dirks: “De lijntjes zijn kort. We vragen klanten naar hun verwachtingen van de vraag en daarop kunnen we ons aanbod en de volumes aanpassen. En deelt de klant de informatie liever niet, dan gaan we te rade bij onze salesmensen en kijken we naar historische gegevens. Dit geeft ons ook handvatten voor de inkoopgesprekken en eventuele jaarafspraken met de leveranciers.”
Ingewikkelde facturen
Bos zegt dat prijs een belangrijk rol speelt in het ‘inkoopspel’. “Gelukkig zijn de inkoopprijzen voor ons als groothandel redelijk transparant. Dat maakt vergelijken makkelijk. Voor gebruikers van gassen is dat bijvoorbeeld echt anders. Daar zie ik soms ingewikkelde facturen van voorbijkomen met allerlei toeslagen, waar ik zelfs niet uitkom. Gelukkig geldt dat voor ons niet en kunnen we netjes alles naast elkaar zetten en de beste keuze maken.” Al maakt Bos ook meteen duidelijk dat prijs belangrijk is, maar dat hij hierom niet vaak van leveranciers wisselt. “Ik heb de keuze uit zo’n honderd leveranciers, met vijf doe ik veel zaken. Waarom vijf? Om risico’s te spreiden. Als de ene het niet op voorraad heeft, dan kan ik vaak wel bij de ander terecht. Zo kan ik mijn klanten blijven beleveren en zitten zij, de installateur, nooit zonder.” Het groepje leveranciers van Gasco is stabiel, al dienen zich soms nieuwe interessante gassen aan die afkomstig zijn van andere leverancier. Bos: “Dan kijken we daar uiteraard naar.” Bij Beijer Ref is eenzelfde geluid te horen; ook daar is de groep leveranciers vrij stabiel. “Over het algemeen hebben we een lange relatie, ook omdat componenten niet zomaar een-twee-drie zijn te vervangen door een goed alternatief. Voordat wij overgaan op een andere toeleverancier, bijvoorbeeld omdat die een substantiële betere marktprijs hanteert, dan gaat daar een heel proces aan vooraf. Zo checken we eerst bij productmanagement of het alternatief passend is binnen het productportfolio en of het component geen problemen oplevert bij de installateurs. Pas als we akkoord gaan, kijken we verder. Want prijs is één, maar een constante productkwaliteit, leverbetrouwbaarheid, informatievoorziening, reactietijd zijn allemaal minstens zo belangrijk.”
